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印刷問答 2021-02-03 09:47 660
英國皇家采購經理實用技術之一
作者：皇家采購 中國酒店采購報
供 應 商 感 受 矩 陣
——采購談判中的應用
作為采購經理，首先要明確我們在供應商心目中的地位和重要程度，明確這一點不僅對我們的采購戰略和談判目標又非常重要的意義現代實用膠印技術。如果在供應商的談判過程中不考慮供應商的感受，將會導致災難性的后果。
采購商與供應商雙方不僅是對立的雙方，也是合作的雙方現代實用膠印技術。根據雙方的立場和利益，導致雙方采取的戰略目標也可能不一致。盡管雙方都追求雙贏的戰略目標，但是在社會實踐中，達到真正的雙贏是非常困難的。對于采購商的采購業務，供應商都會有自己的評價和感受，都會根據具體的采購業務配置不同的組織資源和力量，最后也就會取得不同的結果。
英國皇家采購與供應學會CIPS理論認為，供應商根據采購方的采購業務大小、種類、規模以及采購的產品和服務對組織的影響，在供應商的心目中有著不同的感受現代實用膠印技術。根據該采購業務對供應商的業務吸引力和采購價值的大小可以大致分成噪擾、盤剝、開發和核心四種。
供應商感受矩陣
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噪擾：就是采購方的采購量相對較低或者不經常采購，而且采購價值比較低，那么，供應商可能對該采購業務作為“噪擾”級別，對此類業務，供應商不會調配大量的資源為采購方提供幫助，也不會在生產和銷售中給于優先安排現代實用膠印技術。采購方也無法試圖和他建立長期合作關系。在采購談判中，采購方的談判地位和議價勢力會很低，采購人員很難取得良好的業績。
盤剝：采購方的采購的價值雖然比較高，相對于“噪擾”級別，供應商的銷售額可能很大，但是，對于供應商來說業務的吸引力比較低，采購方的需求可能不符合其主營業務的發展現代實用膠印技術。所以，供應商會把這樣一些采購業務歸到“盤剝”級別。供應商伺機提高供應價格或者提高服務的條件，或者配置不適當的資源來實現質量的輸出。這樣對采購方也是很不利的，采購方在這樣的業務活動中可能會承擔不應支付的成本。在采購談判中采購方也不會有很好的議價勢力和談判地位。
開發：這一類采購業務對供應商的業務吸引力很大，但可能他的銷售價值比較低現代實用膠印技術。這樣一類業務中，采購者可能會通過客戶來開發這些銷售。供應商也可能會追求與采購組織建立“合作伙伴”關系，并且盡力提供有說服力的證據說明共同合作可以達到雙贏的效果。這樣，供應商還可能得到進一步發展業務的機會。采購方的采購業務不斷增加，供應方為此配備重要的資源和力量，保證銷售和服務，例如經常和采購商電話聯系或者登門拜訪，以及進行促銷活動和提供一定的折扣等優惠措施。在談判中，采購方也會采取適當措施來幫助供應商來進一步發展，供應商也會在很大的范圍內做出一定限度的讓步和妥協，以求得進一步發展的機會。例如生活用品的供應商在和沃爾瑪或者家樂福這樣的零售商打交道初期，采購商的條件非?？量?，可是供應商還是為此調配大量的資源和力量，作為優先服務級別加以處理。就是為了以后得到更大的發展和業務的往來的機會。這樣采購方在采購談判中的議價勢力就很大，談判地位就很高。
核心：最后的一種感覺為“核心”業務現代實用膠印技術。代表那些對供應商具有非常大的業務吸引力、采購業務銷售額巨大的一類業務。譬如，采購五星級酒店的日常用品對于酒店用品供應商而言；汽車生產商采購汽車配件對于配件生產企業等都屬于這樣的業務。也是每一個供應商主要發展的業務和重點的營業收入。在這樣的采購業務中，采購經理則是最輕松的，不僅可以得到非常優厚的折扣和優惠，還可以采購到非常合適的產品和服務。實現非常好的業績。這時的供應商也是非常配合，不僅采購方的采購業務可以大大促進組織的業務發展，還可以帶來豐厚的利潤。供應商的感覺也是最好的。實現了真正意義上得的雙贏。這種情況，也是采購供應雙方共同的追求。在這樣的業務談判中，雙方往往可以發展的非常緊密，甚至可以成為“戰略伙伴” 的合作關系。在日益競爭激烈的現代市場經濟中，這樣的戰略伙伴關系，對提高企業的核心競爭力具有非常重要的意義。在采購談判中，雙方的議價勢力和談判地位都不低，可以認為是緊密型合作關系。
作為經驗豐富的采購經理，應該明確自己的采購業務對于供應商而言屬于哪一種類的業務，是不是符合供應商的主業發展，同時，只有這樣才會知道自己應該采取的采購談判戰略和談判技巧，更重要的是制定出切實可行的、客觀的采購談判的戰略和目標現代實用膠印技術。也就應了那句老話：知己知彼，百戰不殆！
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